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B2B公司如何利用长尾效应打开企业客户市场|亚博买球信誉靠谱


本文摘要:大客户得到天下,大客户不能处理吗?

大客户得到天下,大客户不能处理吗?B2B公司Shippo通过自己经验提出的建议是逃避长尾客户(中小企业市场),转入大企业市场。Shippo如何专注于中小企业的顾客进入困境?ShippoCEO,Laura,Behrenswu在本文中给出了答案。你正在制作面向某个行业的产品。

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你和潜在客户聊天,完成了不切实际的产品。为了促进一些大企业客户的订单,工作了几个月,也认识到了这些企业的管理层。

但是,时机可能错了。我不能再说服他们了。你的产品缺乏企业想的功能。

没订单,公司资金越来越少,三年前我们公司遇到这样的困境,如何解决问题?大企业客户的弊端,Shippo目前为多达10000家个人和企业电子商务提供物流服务。我们的物流服务平台需要帮助各种类型的企业终端到综合的物流供应商网络,利用API和非常简单的仪表板,根据公司的物流市场需求,帮助他们找到最好的物流服务。当我们开始销售物流API时,我们的销售目标主要集中在一些大客户身上,因为大型企业的物流市场需求更大,我们只需要获得一些大客户就需要超越快速增长目标。

但是,大企业的销售周期很长,我们需要花很长时间来获得客户的信赖,通过整个订单流程,实施的过程也很长。有些大企业还没有尽责调查我们。

调查有时是通过调查问卷的形式,但更少见的是必须寻找与利益有关的保证人、推荐人。大企业的长销售和遵守周期对我们来说很可怕。为了生存Shippo,我们必须想办法获得足够的物流量来获得收益,所以我们退出大企业,转向中小企业市场(SMBs)。

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有句话说,在获得一些大客户后,我们可以关注长尾的小客户。然而,面对实际情况,我们不能退出这个看起来非常准确的标准。

中小企业市场带来重要变化,根据美国中小企业管理局,普遍使用的中小企业规模标准有中小企业的定义标准,员工人数不到500人。这意味着我们必须和很多中小企业工作,超过我们仓库量的目标。通过我们的API,我们在Shopify、Magento、Etsy等电气商务平台上构建了Shippo的应用。

我们也实现了基于网页的物流仪表盘,业者可以比较各物流公司的仓库速度、打印机物流标签、跟踪霸权、管理订单。找到中小企业的销售周期要短得多。

因为规模更小,内部的框架也很少。不必一层一层地要求。

一般来说,配置产品和用于产品的是同一个人。中小企业的另一个典型特征是不愿尝试新事物。特别是规模小的情况下,企业往往不同时用于几种类型的产品,在最后要求自由选择哪个之前进行详细的比较。

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为了使我们的产品通过这样的试用阶段,维持产品的构筑非常简单,获得容易的文件是最重要的。慢慢地回到系统,慢慢地回到大企业,中小企业的顾客流失率非常低。为了提高流失率,必须提高App的用户粘性。因此,我们获得了物流费用优惠、物流跟踪实时服务。

几个月内,我们成为Shopify等平台上最受欢迎的物流应用。根据慢的销售周期和大量的中小客户,我们需要根据用户的即时系统,慢的测试产品进行交付(包括仪表板和API,尤其是API)。这个时期,中小企业这条路已经走完了,我们开始回到大企业市场。我们的应用编程接口已经不足以反对大量客户。

随着我们之后发展中小客户,大企业的长销售周期也成为问题。我们已经有了好的product-marketfit(产品市场决定),创造了自己的品牌,享有一定的声誉,我们也容易提供大企业的顾客。随着收益的多样化,单一客户对公司收益产生实质性影响,公司发展情况也更加稳定。

我们指出,B2B业务快速增长的关键是找到中小企业和大企业的销售平衡,并不断进行调整。无法自由选择一边退出另一边,必须处理这两种类型的客户,了解每个客户能得到什么,如何利用自己手中的现有资源。大展开调整,持续获得中小企业客户的快速增长,需要帮助你回头。


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